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    首页 | 智慧岛 | 点石成金.点子老板.反题正做

    点石成金.点子老板.反题正做

     

                  点石成金
      商业家的眼力,就在于预见一种被常人所忽视的毫无价值的东西将成为抢手货。商业
    家的艺术,就在于将这潜在的抢手货转化为现实的抢手货。而商业家眼力和艺术的基
    础,就在于吃透国民的需要,尤其是那常为人们所忽视的精神需求。
      菲律宾南海里有一种小虾,它自幼从钻进有隙的石头裂缝中生活,雌雄虾配对后就相
    依为命,不再出来活动,身体渐渐长大便无法钻出石缝,它们在石头里度过一生。这种
    虾,既不好吃,也不好看,在菲律宾人眼里是一种毫不中用、毫无价值的东西。可是一
    个日本商人在菲律宾海滩见到这种虾,同时听到关于它的“婚情”介绍后,即发现它是一
    种畅销商品,立即在产地张贴广告,以1美元1个的价格收购4万个运回日本。
      回到日本后,他一方面请生物学家在各大报刊上,以“珍奇生物”的名义介绍这种怪虾
    的习性,并在文章结尾时感叹道:“啊,无知无识的小小动物尚能夫妻恩爱、忠贞不
    渝,偕老同穴,何况人?要是人间夫妻能像这样就好了。”
      生物学家的文章在人们中,尤其是在行将结婚的年轻人中,激起好奇和倾慕之情;于
    是,他又在各大报刊、电视台打出广告:生物学家介绍的“偕老同穴”虾已从菲律宾运
    回,并加工成高雅的结婚礼品以飨顾客。珍品有限,售完为止。不到10天,4万个“偕老
    同穴”虾被抢购一空。当新郎和新娘收到这样的礼品,看见玲珑、乖巧、华丽的礼品盒
    上,闪着金光的几个大字“偕老同穴——您俩恩爱终生的象征”,就很高兴,再打开盒子一
    看,那在石穴紧紧相依的雌雄虾,往往令新郎和新娘心潮滚滚,情不自禁地偎依、拥
    抱,嘴里不停地对送礼品者说:“谢谢、谢谢,太好了,太好了。”看得出,这价值30美
    元的礼品,比那些价值千金的赠品更使获得者感动、珍惜。
                   点子老板
      台湾新光人寿保险公司“点子老板”吴家录曾亲笔著文,在报纸上发表了一篇《讨厌的
    人寿保险》的文章。这篇文章题目是贬意的,正中不少对人寿保险产生讨厌情绪人的下
    怀,他们非要看看文章是怎样写的。而实际上是正面文章反面做,文章的内容与标题并
    不相符。它采用有奖征答的形式,所提出的问题大都与人寿保险业务有关。看在奖品的
    份上,读者的反应非常热烈。最后保险公司邀请明星公司抽奖,对于未中奖的读者,新
    光人寿保险公司特派外勤业务员登门拜访,并赠送纪念品,争取读者对人寿保险业的好
    感。结果就因为这篇《讨厌的人寿保险》文章一举成功,为新光公司争取到近3亿元新
    台币的保险费,为他的经营开创了新的局面。
      实践证明,正题反做,破说事理,也是提高企业知名度、打开产品销路的好办法。
                  反题正做
      1993年2月14日,河北唐山市林西百货大楼发生一起特大火灾,死亡67人,受伤者达
    150人之多。分析事故原因,除违章操作外,还有一条,就是该百货大楼装饰用的宝丽
    板容易燃烧,同时还产生大量的有毒气体,导致了这场灾难的发生。这场火灾不仅给林
    西百货大楼带来巨大损失,而且也给装饰材料的生产厂家——北京华丽装饰材料厂带来了
    信誉阴影。当报界披露了该厂生产的装饰材料有毒的消息后,订货量骤然减少,还有不
    少客户要求退货。面对这一不利因素,如何消除顾客心中的阴影就成了当务之急。该厂
    经过一番研究策划,决定利用这一不利因素为契机,“反题正做”,提高企业及产品的知
    名度。林西百货大楼是三年前装饰的,那时自然没有无毒装饰材料,只是近年来装饰材
    料厂几经攻关,才研制成功了无毒装饰材料,但因近年来装饰材料走俏,没顾上宣传。
    他们决定:
    1.为帮助林西百货大楼复建,无偿捐赠所需全部阻燃无毒装饰材料。
    2.刊登广告,向准备更换阻燃无毒装饰材料的单位优惠供应本厂产品,原来使用本厂产
    品的单位再优惠百分之十。
    3.针对人们恐惧火灾心理,举办一次本厂产品阻燃无毒功能现场展示会。
    4.通过公众媒介提高企业及产品的知名度。此举果然使该厂名声大振,华丽装饰材料厂
    也由此摆脱了困境,阻燃无毒装饰材料成了市场的抢手货。
                                作者浦玉生,智慧城原创

     

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