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    首页 | 智慧岛 | 反败为胜.匮乏战术.

    反败为胜.匮乏战术.

     

                           反败为胜
      1988年4月27日,美国阿波罗航空公司一架波音737客机从檀香山起飞后不久,巨大的
    爆炸气浪把前舱顶掀开一个足有6平方米的大洞,使机舱里的地板变形到后舱看不见前
    舱。可是驾驶员还是把飞机降落在附近机场,除一名空中小姐在爆炸时被气浪从舱顶抛
    出而殉职外,89名乘客全都平安生还。一时世界震惊,众说纷纭。
      在常人看来,这一不幸事故的发生,对波音公司是一沉重打击,因为这严重影响了波
    音飞机的声誉。然而波音公司却不这样看,他们冷静分析、寻找原因,终于发现了反败
    为胜的突破口。
      事故的原因是:飞机太旧、金属疲劳。这架飞机已工作了20年,起落过9万次,大大
    超过了保险系数,但还能使乘客全部生还,正说明波音公司的飞机质量之高,值得信
    赖。这颇具说服力的宣传工作使公司不仅没有因此不幸而沦入困境,反而名声大振,声
    誉更佳,事故后的第一个月就收到订单达70亿美元。该公司反败为胜的成功之道,就在
    于处事不惊,冷静分析,千方百计寻找突破口,一举反败为胜。
    
    
                          匮乏战术
      经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和尼期各设一家商店,在国外的分店也只有
    23家。他们严格控制销售量,人为地制造供不应求的紧张空气,即使客户要货量再大,
    也不予理会。有一名日本顾客8天上门10次,每次提出要买50只手提箱,但销售员声称
    库存已罄,次只卖他2只。这个公司通过这种“匮乏战术”,获得了销售上的巨大成功。
      我国有家商店,起初把购进的20多台某牌洗衣机全部抛到门市上,几天内问津者不
    少,可仅售出1台。后来,他们参照国外的“匮乏战术”,把大部分洗衣机搬到仓库里,
    门市部仅摆出几台甚至一台(也挂上“样品”的牌子之类),很快给消费者制造了一种“紧
    俏”心理。一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增,结果20台洗衣机不到3天就卖完了。
    
                    作者浦玉生  智慧城原创

     

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     2006-7-14
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