点石成金 商业家的眼力，就在于预见一种被常人所忽视的毫无价值的东西将成为抢手货。商业 家的艺术，就在于将这潜在的抢手货转化为现实的抢手货。而商业家眼力和艺术的基 础，就在于吃透国民的需要，尤其是那常为人们所忽视的精神需求。 菲律宾南海里有一种小虾，它自幼从钻进有隙的石头裂缝中生活，雌雄虾配对后就相 依为命，不再出来活动，身体渐渐长大便无法钻出石缝，它们在石头里度过一生。这种 虾，既不好吃，也不好看，在菲律宾人眼里是一种毫不中用、毫无价值的东西。可是一 个日本商人在菲律宾海滩见到这种虾，同时听到关于它的“婚情”介绍后，即发现它是一 种畅销商品，立即在产地张贴广告，以1美元1个的价格收购4万个运回日本。 回到日本后，他一方面请生物学家在各大报刊上，以“珍奇生物”的名义介绍这种怪虾 的习性，并在文章结尾时感叹道：“啊，无知无识的小小动物尚能夫妻恩爱、忠贞不 渝，偕老同穴，何况人?要是人间夫妻能像这样就好了。” 生物学家的文章在人们中，尤其是在行将结婚的年轻人中，激起好奇和倾慕之情；于 是，他又在各大报刊、电视台打出广告：生物学家介绍的“偕老同穴”虾已从菲律宾运 回，并加工成高雅的结婚礼品以飨顾客。珍品有限，售完为止。不到10天，4万个“偕老 同穴”虾被抢购一空。当新郎和新娘收到这样的礼品，看见玲珑、乖巧、华丽的礼品盒 上，闪着金光的几个大字“偕老同穴——您俩恩爱终生的象征”，就很高兴，再打开盒子一 看，那在石穴紧紧相依的雌雄虾，往往令新郎和新娘心潮滚滚，情不自禁地偎依、拥 抱，嘴里不停地对送礼品者说：“谢谢、谢谢，太好了，太好了。”看得出，这价值30美 元的礼品，比那些价值千金的赠品更使获得者感动、珍惜。 点子老板 台湾新光人寿保险公司“点子老板”吴家录曾亲笔著文，在报纸上发表了一篇《讨厌的 人寿保险》的文章。这篇文章题目是贬意的，正中不少对人寿保险产生讨厌情绪人的下 怀，他们非要看看文章是怎样写的。而实际上是正面文章反面做，文章的内容与标题并 不相符。它采用有奖征答的形式，所提出的问题大都与人寿保险业务有关。看在奖品的 份上，读者的反应非常热烈。最后保险公司邀请明星公司抽奖，对于未中奖的读者，新 光人寿保险公司特派外勤业务员登门拜访，并赠送纪念品，争取读者对人寿保险业的好 感。结果就因为这篇《讨厌的人寿保险》文章一举成功，为新光公司争取到近3亿元新 台币的保险费，为他的经营开创了新的局面。 实践证明，正题反做，破说事理，也是提高企业知名度、打开产品销路的好办法。 反题正做 1993年2月14日，河北唐山市林西百货大楼发生一起特大火灾，死亡67人，受伤者达 150人之多。分析事故原因，除违章操作外，还有一条，就是该百货大楼装饰用的宝丽 板容易燃烧，同时还产生大量的有毒气体，导致了这场灾难的发生。这场火灾不仅给林 西百货大楼带来巨大损失，而且也给装饰材料的生产厂家——北京华丽装饰材料厂带来了 信誉阴影。当报界披露了该厂生产的装饰材料有毒的消息后，订货量骤然减少，还有不 少客户要求退货。面对这一不利因素，如何消除顾客心中的阴影就成了当务之急。该厂 经过一番研究策划，决定利用这一不利因素为契机，“反题正做”，提高企业及产品的知 名度。林西百货大楼是三年前装饰的，那时自然没有无毒装饰材料，只是近年来装饰材 料厂几经攻关，才研制成功了无毒装饰材料，但因近年来装饰材料走俏，没顾上宣传。 他们决定： 1.为帮助林西百货大楼复建，无偿捐赠所需全部阻燃无毒装饰材料。 2.刊登广告，向准备更换阻燃无毒装饰材料的单位优惠供应本厂产品，原来使用本厂产 品的单位再优惠百分之十。 3.针对人们恐惧火灾心理，举办一次本厂产品阻燃无毒功能现场展示会。 4.通过公众媒介提高企业及产品的知名度。此举果然使该厂名声大振，华丽装饰材料厂 也由此摆脱了困境，阻燃无毒装饰材料成了市场的抢手货。 作者浦玉生，智慧城原创