首页 >> 智慧岛
反败为胜.匮乏战术.
作者：浦玉生 @ 2000-10-10
反败为胜
1988年4月27日，美国阿波罗航空公司一架波音737客机从檀香山起飞后不久，巨大的
爆炸气浪把前舱顶掀开一个足有6平方米的大洞，使机舱里的地板变形到后舱看不见前
舱。可是驾驶员还是把飞机降落在附近机场，除一名空中小姐在爆炸时被气浪从舱顶抛
出而殉职外，89名乘客全都平安生还。一时世界震惊，众说纷纭。
在常人看来，这一不幸事故的发生，对波音公司是一沉重打击，因为这严重影响了波
音飞机的声誉。然而波音公司却不这样看，他们冷静分析、寻找原因，终于发现了反败
为胜的突破口。
事故的原因是：飞机太旧、金属疲劳。这架飞机已工作了20年，起落过9万次，大大
超过了保险系数，但还能使乘客全部生还，正说明波音公司的飞机质量之高，值得信
赖。这颇具说服力的宣传工作使公司不仅没有因此不幸而沦入困境，反而名声大振，声
誉更佳，事故后的第一个月就收到订单达70亿美元。该公司反败为胜的成功之道，就在
于处事不惊，冷静分析，千方百计寻找突破口，一举反败为胜。
匮乏战术
经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和尼期各设一家商店，在国外的分店也只有
23家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空气，即使客户要货量再大，
也不予理会。有一名日本顾客8天上门10次，每次提出要买50只手提箱，但销售员声称
库存已罄，次只卖他2只。这个公司通过这种“匮乏战术”，获得了销售上的巨大成功。
我国有家商店，起初把购进的20多台某牌洗衣机全部抛到门市上，几天内问津者不
少，可仅售出1台。后来，他们参照国外的“匮乏战术”，把大部分洗衣机搬到仓库里，
门市部仅摆出几台甚至一台(也挂上“样品”的牌子之类)，很快给消费者制造了一种“紧
俏”心理。一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果20台洗衣机不到3天就卖完了。
作者浦玉生 智慧城原创
