首页 >> 创新工场
表面文章.流动美容院.借光取亮
作者：浦玉生 @ 2000-10-10
表面文章
萧山西门药店在包药纸上印煎药知识，这在店家仅是举手之劳，但对绝大多数人来
说，却是收益匪浅。因为煎中药不像吃成药，“两片!”那么简单。不同药、不同火、不
同药罐、不同煎药时间，对药效发挥起着决定作用。而这些知识一般患者和家庭并不太
懂。很多人说煎中药不如吃成药好，就是因为不懂知识，影响用药效果。
杭州利民制药厂麒麟牌风油精包装纸上印西湖旅游图，可谓别具匠心。风油精和西湖
并无直接联系。但是，到杭州的人大都游西湖，买一盒风油精，多一张旅游图，当然高
兴。
这几家厂商在包装纸上各做各的文章，但是有一个共同点，就是从自己的消费群所需、
所想去找办法，用新奇的方式、针对性的内容，树立自己的企业形象，吸引消费者的兴
趣和购买意愿。
流动美容院
权威效应是人们的一种崇尚权威的心理，认为权威讲的就是对的，自己就应照着去
办。日本东京美容品公司，他们推销化妆品与众不同，不是由一个推销员独自推销，而
是以一个推销员和两个美容师组成一组，称之为“流动美容院”，这对于扩大销路产生了
良好的作用。
借光取亮
北京有一家仿膳饭庄，专门做肉末烧饼、小窝窝头等宫廷风味饭菜。这在中国虽算不
上珍馐佳肴，但在国外却有相当高的知名度。外国游客中甚至流传着这样的说法：到中
国不上北京，等于没有到中国；到北京不爬长城，等于没有到北京；爬长城不吃仿膳的
窝头，等于没有爬长城。一时间，仿膳的美名四海传扬，吸引着中外游客前来品尝，营
业额直线上升。
原来，自1984年3月以来，仿膳饭庄采用了一个独特的经营方法，他们借助于游客特
别是外国游客对皇帝生活的神秘感，为其饭庄的饭菜赋予了许多年代悠久的轶事，让服
务员在上饭菜时，适时地加以介绍。
比如，1984年美国华盛顿市长在仿膳饭庄举行答谢宴会，服务员端上一盘精制小巧的
点心，向客人介绍：“传说有一日，慈禧太后梦见自己吃肉末烧饼和窝头，恰巧厨子为
慈禧太后做了一模一样的烧饼和窝头，于是请大臣来释梦，大臣认为这是吉祥如意。今
天请大家吃这种烧饼和窝头，也是祝愿各位事事如意，岁岁吉祥。”一番介绍赢得客人
的阵阵掌声，仿膳饭庄的美名不胫而走，从此以后，用仿膳成了许多外国游客游览北京
的一项必不可少的活动。
浦玉生 智慧城原创
