成功的企业总是相似的 盐城天捷集团沟通信息吸纳外资 近年来，盐城天捷集团利用产品、技术优势，不断加强利用外资工作，积极开拓国际 市场，规模、效益同步增长。1997年完成外贸供货值4150万元，实现自营出口273万美 元，锆系列产品出口名列全国第二位；企业实现产值7888万元，销售10580万元，利税 220万元，同比增长均在25%以上。 天捷集团是建湖县交通局所办的企业，为了能够占领国内外市场的“制高点”，他们首 先打通信息渠道，先后在南亚、西欧等地设立8处信息点，了解国际合作信息，捕捉合 作项目。去年，在美国、英国、日本、韩国、香港等13个国家和地区，搜集合资意向8 个，最后经过选择，实施了3个。与此同时，他们引进香港、美国现场管理、目标成本 管理、产品质量管理经验，提高了企业综合运营素质。1996年新上的两条氧氯化锆和碳 酸锆生产线扩能发行仅用5个月，使月产量由100吨提高到250吨，企业综合效益比上年 提高8个百分点。今年以来，该集团参加了华交会，到北京、青岛、大连等有关部门洽 谈产品外销，初步达成产品打入南美市场的意向。今年一季度，该集团完成产值1460万 元，销售1946万元，利税94万元，分别比去年同期增长10%左右。 知识经济正在悄然兴起。知识经济时代与农业经济、工业经济时代相对应，农业经济 是以土地等作资本，工业经济是以机器设备等作资本，而知识经济时代是以知识、信息 作资本。面对瞬息万变的国际市场，我们的企业应向天捷集团那样首先是沟通信息，把 信息化、知识化放在优先地位，将信息、知识作为资本来发展经济，因为：“信息是财 富”，“知识就是力量”。 市天虹建筑工程总公司凭借“牌子”开拓市场 盐城市天虹建筑工程总公司是盐都县的一家建筑工程公司，属国家一级资质企业。前 几年，他们在出国劳务方面进行了积极的探索，并取得了一定的成效，但实施的对外工 程承包和劳务合作项目都是“二手”，甚至是“三手”，大部分业主根本不知道工程是“天 虹”干的，而且效益很低，甚至赚不到钱，可以说是无名少利。 去年，他们调整策略，利用公司资质高、牌子硬、信誉好和出国施工业绩好的优势， 积极申报直接对外经营权，成为我市建筑业中第一个具备直接对外签约权的企业。今年 初，该公司与新加坡大通建筑有限公司、泰国德纳置业发展有限公司签订了外派110人 的劳务合作协议。新加坡大通建筑有限公司还选定由“天虹”分包他们在上海投资3000万 元的四座塔陵，并共同投资200万美元开发马来西亚房地产市场。另两个新加坡项目业 主得知“天虹”已具备直接对外经营权，兴趣大增，愿与“天虹”直接合作。目前，该公司 全年的施工任务已基本落实，年内计划实现劳务输出600人（次），劳务合同额800万美 元，完成营业额500万美元，创劳务收入300万美元，直接签订国际项目3项。 有人说，21世纪是文化的世纪，而品牌凝聚着文化，在激烈的国际市场竞争中，我们 要充分认识到自己的优势，知己知彼，“牌子”无疑是我们在竞争中取胜的“砝码”，市天 虹建筑工程总公司的做法值得我们借鉴。 响水轴承座厂“让开大道，占领两厢” 响水轴承座厂1997年完成产值3600万元，销售2400万元，出口创汇350万美元，实现利 税240万元，产、销、利、创汇等八项指标均居全国同行前列，连续五年出口创汇在全 国同行业第一，已成为全国最大的轴承座生产出口企业。 1997年，由于国家涉外政策的调整和亚洲金融风暴的影响，外销工作十分困难。在困 难和挑战面前，响水轴承座厂没有畏缩不前，而是在研究了国际市场后果断作出决策， “让开大道，占领两厢”。首先，该厂独辟蹊径，让开常规产品开发，集中精力开发冲压 座、球墨座、异形座和SD大规格座新品，去年他们共开发各类轴承座200多个规格。全 年出口冲压座400多万元、异形座1200多万元、SD座900多万元，共接待来自美国、德 国、瑞典、丹麦、日本等国家客户60多人次。其次，面对亚洲一些国家货币贬值、市场 疲软，该厂迅速把销售着力点转移到南非市场，成为全国同行第一家占领南非市场的轴 承座供货企业。1997年在南非市场为国家创汇50多万美元，并出口轴承和紧定套产品30 多万美元，今年初又接到南非订单30多万美元。目前该厂已建成具有国内先进水平的外 球面加工中心，拥有57个系列产品，1000多个品种，产品远销五大洲40多个国家和地 区。97年下半年顺利通过FAG公司质量保证体系验收，率先挤进国际最大的传动件集 团。年产200万只球墨铸铁轴承座项目被省政府列入南北转移示范工程。日前，该厂又 获得了国家外经贸部批准的自营进出口权。1998年，该厂将继续加强外向开拓，渗透国 际大市场，争取实现产值4000万元，销售3400万元，出口创汇400万美元。 响水轴承座厂所处的地域并不优越，但他们的营销策略很值得称道，特别是在亚洲金 融风暴面前，他们没有在“一棵树上吊死”、“一条道上跑到黑”，而是迅速转移市场，做 到“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”。事实证明，东南亚金融危机余波未息，重点开 发非洲、中东、拉美、北欧等国际市场，前景广阔。 滨海县佳海公司苦练内功拓展外向 佳海公司成立于1991年，是滨海县草柳编织厂与香港佳景藤业有限公司合资创办的该 县第一家外商投资企业。自公司成立以来，注重开拓国际贸易渠道，积极发展自营出 口，取得显著效果。1997年自营出口达150万美元，比上年增长88%，销售收入每年都有 一定的增长。 其主要做法：首先是眼睛向内，充分利用本地草柳编织资源丰富和生产的优势，走贸 工农一体化的路子，将草柳编产品全力推向国际市场。1996年以来，他们先后参加了美 国洛杉矶贸易展、东京97博览会和澳大利亚贸易展。今年还准备在境外设立办事机构， 直销产品。为了适应国际竞争对人才素质的要求，他们每年对员工进行培训考核，竞争 上岗，把技术人员送出去培训，先后与海关、商检、外汇管理、中行、税务、远洋运输 等单位建立业务培训关系。同时强化管理渠道。学习借鉴国际上先进管理经验，严格各 项管理制度。树立“靠质量翻身，靠质量树形象，靠质量得效益”的观念，强化产品检验 岗位的工作责任，保证每道工序都能出标准产品，通过精抓细管，产品质量不断提高， 合格率一直保持在95%以上，促进了产品销售，提高了企业知名度、美誉度，为国际贸 易渠道的拓展起到了保证作用。目前该公司产品已远销西欧、北美、东南亚等20多个国 家和地区。 国际商海波诡云谲，苦练内功、谋求发展，是滨海县佳海公司拓展国际市场的成功之 道。该公司以加工企业为龙头带动千家万户的龙尾，走贸工家一体化的路子，对我市农 产品资源的深加工具有普遍的指导意义，而这时通过提高人才素质，苦练内功进而提高 产品质量至关重要，因为：“质量是国际市场的通行证”。 江苏珠花集团主动出击强攻外向 江苏珠花集团是盐都县伍佑镇的乡镇企业，去年实现产值2．1亿元，销售2亿元，利税 1600万元。列入国家大型二档企业、国家级乡镇企业集团，被评为市十大重点乡镇企 业、市十强乡镇企业。今年该集团实现了首季“开门红”，实现产值4899万元、销售4851 万元、利税454万元。他们的主要做法是：“主动出击，强攻外向”。 有一次，一位外商应邀来盐城考察后，认为苏北条件差，返回上海准备回国。但江苏 珠花集团的一班人没有泄气，他们硬是追到上海与外商谈了六天五夜，终于感动外商， 争取到800万元投资，建起了兴达波纹管有限公司，1997年实现销售4000公里，利润390 万元。在实施高科技开发上，他们也是主动出击，跑省、跑部、跑科研院所，高科技是 集团跳跃式发展的杠杆，他们与多家科研院所开展横联协作，开发的双壁波纹管荣获中 国高新技术新产品博览会金奖，取得交通部地下塑料管入网证，占领全国市场的三分之 二。另有二只新产品列入国家星火、火炬计划项目。他们引进高档设备，先后投资1100 万元，引进两条国际先进的双壁波纹管生产线。为了能迅速占领市场，强攻外向，他们 在获得市级名牌的基础上，又马不停蹄加大投入，加强软硬件建设，争创省级名牌。他 们正常在中央电视台天气预报节目、盐城电视台、中国乡镇企业报、新华日报、盐阜大 众报进行广泛宣传，扩大知名度，吸引客户，取得了很好的促销效果。 据统计，世界上最大的500家公司已有100多家在大陆上进行了投资，国际竞争的战场 已摆到了家门口，江苏珠花集团通过主动出击，争创名牌，提高了企业和产品的知名 度、美誉度，使产品在国内、国际两个市场上取得了新进展，他们的做法给我们以启 迪。 浦玉生1998.4