心灵的手腕 -一个职业经理人的自白 文／漂 泊 成功与失败的关键不仅仅是物力与财力的较量，更多是心灵的较量、信心的较量、耐力的较量。只有不 断战胜自我的人才是真正进入成功状态的人。 初 出 茅 庐 我叫何恩培，是四川大竹县人，念完小学后举家迁往山西大同。与丘陵起伏的故乡山区不同的是，大同 高原显示出一种坦荡，那里是一个黑色煤的世界，仿佛永远都在燃烧。南方的灵秀与北方的粗犷给了我某 种启示，但性格的形成更缘于我是家庭的长子，自小隐约地认识到了包容与责任的含义。 1988年是我人生的转折点，这一年我考上了华中理工大学，选择了固体电子学专业。读到四年级的时 候，办实业的理想如一粒种子植入我的内心。1992年大学毕业后，我被保送上了该校的研究生。读研期 间，创业的冲动再次使我夜不能寐，于是我与几个同学承包了一家公司，自己开发软件，自己销售。随着 营业额的上升，自己从中学到了不少东西，也尝到了些许甜头。小试牛刀更坚定了我未来创业的信心。 毕业后，我来到珠海一家经营集成电路的台资公司从事技术工作。一个偶然的机会，上司发现我做管理 或许比做技术更适合，于是我被推上了管理层，从此便与管理结下了不解之缘。一开始，我从一个小主管 做起，一直做到上面只剩下一位老总的时候，才发现得换换环境，去一个陌生的地方开创一种新的生活， 不然自己就很难有大发展。 1997年9月，这是我的又一次人生转折点。这时的我，年薪十万，有车有房，专业对口，的确是春风得 意。作为一个打工仔，这一切是很不错的，但这也就到头了。我还没到30岁，还不想这么早就过养老的日 子，一个消磨斗志的职位是不值得留恋的。经过一番内心斗争，最后一咬牙，我单枪匹马上了北京。 创 业 经 历 　 初到北京，我又面临着重新开始的现实。凭着工作经验，我被一家做多媒体教学软件的公司聘为副总。 一年后，我基本摸清了北京的软件市场，给别人干不如自己干的念头如一只有力的手腕再次在心灵挥动。 恰好此时，我幸运地碰上了五个极有才华的年轻人，由于经历和想法基本相似，我们几个人一拍即合，各 自凑了三万块钱，注册了一家软件公司，“铭泰科技”就这样悄悄地诞生了。 创业初期，公司设在中关村一间十四平方米大的地下室里，条件非常艰苦。当时唯一的念头是在纷繁的 软件市场中如何站稳脚跟。一切从零开始，迫使我们事无巨细地参与每一个环节，每件事情都得卷起衣袖 去做，每天起早摸黑干活，脑子里没有节假日。我们开发的第一个产品是股票资料软件，产品出来不久就 失败了。做这个产品之初，我们几个人就形成了共识，虽然此产品前景一般，但必须要有一个产品来维持 与锻炼队伍，否则队伍就会解散。有了第一个产品失败的教训，我们很快就探索出东方快车翻译软件。 当时的中国软件业，可说是教育软件的天下，可是我们没有跟风，而是选择了占少数比例的工具软件领 域。教育软件是个劳动力密集型的产品，技术含量不高，一大堆人来做，难以形成超越和突起；而工具软 件则不同，那是智力密集型产品，几个人就可以干出一番成绩。在工具软件中，我又选中了翻译软件。在 1997年以前，国内知名的翻译软件有四五家，其中即时汉化专家是翘楚。我发现翻译软件中有两个共有的 缺点：一是汉化水平停滞不前，一是翻译出的东西可读性不高；而且汉化专家一家独占鳌头的现象不合 理，也不可能长久。这正是我们抢占市场的好时机。于是，我带着几个人，用十几万的资产开始了东方快 车的研制。 同样，第二个产品也面临着如何打开市场的问题。1997年12月26日，东方快车正式发行。一个用户不 知道的新软件要和人们熟知的即时汉化专家对阵，难度是极大的。我用主要媒体——电脑报，开主要渠道—— 连邦软件， 占据主要地区——北京，踢出了头三脚。资金顿时捉襟见肘，我们几乎陷入了绝境，连续两个月 一套软件都没卖出去，资金短缺，眼看帐上余款一天比一天少，大伙心里着急，甚至有些动摇。我一看这 样下去非趴下不可，于是把大家召集在一起讨论、相互鼓劲。在我看来，与困难做斗争其实是跟自己较 量，我们的内心一直有两只手腕在扳斗，当信心之手压倒怯懦之手时，成功就会走来。最后心灵的手腕帮 助我们扳倒了难关，东方快车开始畅销全国，到了 1998年4月份，东方快车的月销量达到了6000份，在 当月的软件销售排行榜位列第一，超过了即时汉化专家。东方快车在推向市场的过程中，有一件事给我留 下深刻的印象，一家被我们赶出市场的竞争对手，曾公开登报让用户购买我们的产品，这给了我们极大的 鼓舞。随着东方快车在软件市场的崛起，公司也迎来了快速发展期。 选 择 实 达 铭泰成长起来了，但一个棘手的难题摆在了我的面前：怎样使公司上规模并永远保持活力？在IT界有 一个流行的说法，企业成长具有艺术性，其发展和竞争需要规模。如果不借助外来的力量，仅靠自己似乎 难以逾过这个坎，这时我们想到了融资。曾有不少人问我为什么选择实达作为投资方，我的回答很简单， 为什么你娶的对象是你老婆而不是别人呢？我们与实达的合作，就象一场完美的婚姻，这段姻缘一直很和 谐也很幸福。说起跟实达相识到结合，其间还有一段小小的插曲。我跟实达北软副总裁沈蒙利的太太认 识，平时交往比较多，她是《电脑教育报》记者，正巧当时刚成立不久的实达北软四处寻找合作伙伴，她 就把线牵给了沈总。后来，我们跟实达接触后发现，双方对企业运作及发展的见解有许多共识，实达成长 所经历的心灵历程与铭泰人类似；再加上实达对我们企业的正确评估，对我们的运行情况有充分的了解， 双方沟通非常容易，联姻就变得自然而然了。1998年6月5日，实达正式向铭泰科技注资1200 万，遂成 立北京实达铭泰公司。 有钱好办事。这时我更多的是想到细化产品线，同时提升东方快车，彻底打败汉化专家。赶在对手之 前，我们抢先推出了东方快车的升级版，给对方带来了巨大的压力。那时国家发洪灾，于是我们搞了一 个“洪水无情人有情”的活动，凡为洪灾捐了款的顾客，可凭捐款证明以48元的价格购买东方快车的正版。 这就成倍地扩大了用户对东方快车的注意力。到1999年，东方快车的正版零售已过20万，以OEM、捆绑等 方式，使它的实际用户已接近300万。 我经常对员工这样说：“一个企业的直接目的是赚钱，但他最终还是社会的；如果企业一味将注意力放 在自身效益上，而不注重产品质量，以企业而不是以用户为核心去做市场，那么公众也不会将注意力长期 集中在你的身上。互联网的时代，注意力就是最大的财富。” 找到前人的不足，或未涉及的领域就是一个商机。于是，我们又推出了一个网络工具软件——东方网 神。无论老百姓的消费水平是起是落，网民的不断增加却是既定事实，INTERNET是股潮流，置之不理便 是错失先机。接着，在电子商务的潮流中，我们又办了个网站。虽然处于初创期，但获得了香港投资人的 青睐，从而得到了2000万风险基金。 　 目前，在实达铭泰的平台上先后衍生了北京雅信诚公司、北京实达所有网络技术公司、东方卫士网络安 全技术公司和SOYOU网站，确立了“以INTERNET带动产品开发，以产品开发支持、带动INTERNET"的发 展战略，把触角逐步延伸到专业软件、系统软件和网络资讯等方面。 当好职业经理人 创业者首先考虑的是如何立足，而职业经理人则不同，他的目标应是如何在市场占据更大的份额，以带 领企业朝更远的目标发展。我从创业者发展到一名职业经理人，也经历过这种观念的转变。有人说，一个 既是企业的拥有者又是经营者的经理人，他在工作上免不了会产生冲突与矛盾。而我认为，只有象这样的 双重角色，才会为企业尽心尽力，因为他为个人考虑得更少，企业发展就等于个人发展。对一般经理人来 说，企业发展与他没有直接的关系，他往往注重的是报酬与个人品牌。 有人问我，到底怎样才算一个真正合格的职业经理人？按我的理解，一个职业经理人首先得有高尚的品 德，要想让员工高尚，就得自己率先高尚。我的正身原则是“以人服人，以德服人。” 以人服人的含义是，知识面足够，善于学习，关注市场和产品开发，在大的是非面前能够迅速做出相应 的决策。以德服人包括：以身作则，心怀博大，能够包容和化解大大小小的事情。 大凡一个优秀的经理人，都懂得如何向员工灌输一种价值观，从而在企业内部营造一种荣誉感。我曾在 员工中提倡“奉献意味着获取”的生活态度，当时员工对此不大理解，后来看到在铭泰只要勤于奉献的人就 会得到相应的回报的事实，员工才开始慢慢接受。我之所以向员工讲述这样的价值观，是缘于我的成长经 历，我始终坚信这个社会是公平的，只要我们付出努力，给社会做贡献，社会就会给我们回报。 作为一个职业经理人，什么错误都可以犯，但千万不能怀有“先己后人”的思想。在企业成长过程中， 如果过分看重自己，过分为自己谋利益，那么你的职业之路就会越走越窄。危害更大的是，如果你只考虑 自己，下面人则纷纷效仿，企业非完蛋不可。 一个企业的活力与工作环境宽松的程度，往往取决于管理层的风格。我在实达铭泰提倡人性化管理。所谓 人性化，并不是不要规矩，而是在有严格的规章制度作保障的前提下，灵活地渗入人情味，设身处地体谅 员工的实际处境，让员工有一个很好的工作平台。因此在铭泰大家庭里，每个员工都有这样的感觉：我的 想法能得到实现，为此我感到快乐。我们考勤，不采用机械式的管理方式，只在会议室的桌上放上一张签 到表，上班时员工自己在上面打勾，若有外出则在上面注明事宜。大家都很自觉，考勤结果与实际大致相 符。人性化管理不仅能激发员工的工作创造性和积极性，还能培养员工的自觉意识。举个小例子，员工打 长途电话在任何公司都是一种常见而又令人头痛的现象，一个月下来费用好几万。我们采用的办法是，给 每个人发一张单子，让员工自己填写本月内打了多少私人长话，最后既顾及员工的感情，又使所有的长途 电话都找到了着落。 “人性化”规避了无人情味、机械的管理模式，让员工随时产生一种踏实满足感，员工也敢提出各种 与管理者相抵触的意见，使企业保持一种生机勃勃的活力。受“人性化”感召的员工，与外界接触时，同样 能把“人性化”带给用户。最近我们针对用户搞了个发牢骚得大奖的人性化服务项目，专门让用户对我们的 东方快车说三道四，一周内就收到了近千封信，受到了用户的热烈欢迎。 直至今天我都这样认为,道无常道,大象无形，对管理来说尤其如此。随着经验的增多,我越来越认识 到，再好的方法也抵不过人心,一只手腕毕竟是微小的,只有成千上万只手腕叠在一起,才能把实达铭泰送 往高处。