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张瑞敏用人一招
作者： @ 2001-02-06
张瑞敏用人一招
海尔老总张瑞敏的用人之道极妙，对于最难推向市场的工作，他也有一套办法。比如对产品开发这种
工作。海尔集团空调技术开发部的部长王正太是执行这个妙法的操盘手，他对张总这个妙法有这样一番介
绍。
在市场竞争如此激烈的今天，开发新产品的确是企业生死存亡的大事，无疑，市场开发首先要做的就
是产品开发。让企业中搞技术开发的人先出效率，就成为张总的选择。然而，国有企业工作效率总是让人
头痛的事情，效率从何而来，海尔正在摸索中。崭且给这个办法起个名叫负债工作法。这个摸索也是分了
两步走的。
王正太说，开发部实行的是分级管理，他只管部里的几个研究所。
开始的时候，从研究所所长开始，全部采用了项目承包制，月薪被取消了，开发人员的收入只能与产
品的销售挂钩，而平时的生活费只算提前支取。这最终是让开发人员按所开发的产品的市场效益拿钱。这
办法操作起来是很细的——设计的时间目标：是不是按时完成，有没有拖期；设计的质量目标：一个是在开
发过程中，生产中没有不良反馈，并符合标准化通用化；另一个则是市场上对产品质量的反馈。产品上市
以后产生了效益，按一定比例，给从事开发的技术人员提取报酬。这个办法用了一段时间之后，张总感
到，对于技术人员来说，设计之初没有销售额的目标，投产后卖多少算多少，收入只是多一点和少一点之
别，工作压力就并不是太大。还得给他们以加压。改革又往前进了一步，海尔对技术人员包括项目开发人
员和项目组织人员，采取了负债开发——企业给你这么多资源，你要创造出相应的价值，你要按时开发出产
品，开发出的产品要有质量保证和销售额的保证。
比如，一个项目的负债额是10万元，项目成功后，按目标应该达到年产五万台的产量，达到这个目标
后按规定应得到三万元。批量投产后，如果一年超过了五万台，就等于完成了负债额，然后在三万元的基
础上递增，产量达到十万台时，开发人员就可以得到六万元的收入。假如没有达到五万台的产量，就要按
比例倒扣，差二万台，就只能收入一万元了，而此人的负债额还有四万元（总负债额的五分之三），这个
人以后就必须用开发其它项目把这次的负债额补上。
这就最终把产品开发人员推上了市场。他们的收入只能由市场说了算。所以他们在开发产品时一定要
想着市场的需要。他们时刻关心着市场的销售，他们不再坐在办公室里写写画画，市场上反馈了什么技术
问题难题，马上去帮助解决处理，显然他们非常怕销售受影响。
张瑞敏的这招真灵，从开发人员都“负上债”以后，新产品开发速度大大加快，开发周期平均比以前缩
短了30天左右，而且新产品上市一个成功一个。从1998年，海尔的负氧离子健康空调先于日本一年是面
市，带动了整个空调市场上绿色环保产品转型后，海尔的绿色产品不断升级。这结果，也许正是开发人员
们“负债开发”带来的。
王正太很肯定地说，他的下属中，有的人已经大幅度地提高了收入，但也真的有人在负债，而这种亏
损到了一定程度，这样的人就要离岗了。海尔老总的用人之道实在是高。
